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對企業來說，專賣店承擔的是形象窗口和銷售兩項功能。對經銷商來說也是如此，但是經銷商更注重的是銷售業績的提高。要提高銷售業績就必須做好營銷工作，做營銷工作講究的是差異化，既然是開專賣店這種終端形式已經同質化了，那么，就必須想辦法在經營特色上有所區別，做足差異化，由此提升專賣店對消費者的吸引力，在做好形象展示的同時，促進專賣店銷售業績的提升。

1.開設專賣店要突出廠家味道，淡化中間商

從消費者的消費心態來說，消費者在購物時總是喜歡直接到廠家拿貨，認為這樣才最正宗，價錢也最公道，一但有中間商介入，便覺得中間又有加價，價格不夠優惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費者這個心理，筆者在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務當中的一些細節，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，佩戴和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標記均帶有廠家的標記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調來的，書刊架上放的是廠家的內刊，通過這樣的細節陳列，給消費者營造廠家直屬門店的印象。

2.專賣店要營造生產相關的氛圍

既然是廠家的專賣店，為了增加真實性，還得營造與生產有關的氛圍，特別是強化產品特色的生產工藝。例如，筆者在墻上張貼了該酒水品牌著力宣傳的釀造工藝、窖藏特色以及相關文化資料，電視里滾動播放企業的宣傳片，突出產品的生產過程，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費者能直觀的看到和感受到。

3.服務是關鍵

在這方面，對員工服務意識的培訓就顯得至關重要了。出于文化因素的影響，許多人骨頭里認為服務別人就是低人一等，尤其是在北方一些地區，國人的服務意識一直比較差，從主觀到客觀，很難要求員工時刻保持優良的服務。很多時候，員工的服務意識是表面化和不持久的，老板在，就表現得好一些；老板不在，就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里，否則無法保障服務質量的連續和一貫。為了確保服務質量，專賣店的人員不能簡單的調用現有的營業人員，而是要從外部重新挑選，用優秀的員工來帶動專賣店氛圍，同時也在薪酬的制定上給老員工施加壓力。

作為員工所要具備的服務意識，其根本是要形成服務客戶的習慣，在面對客戶時，可以做到習慣性的表達出合適的態度和語言。但是，培養員工的服務意識，再促使其形成習慣，這句話說來簡單，但沒有個五六年的時間的培養和培訓是下不來的。從老板的角度來說，這個培訓和培養的時間成本也比較高，是否值得，常常被懷疑。這里有個捷徑可以借鑒，經銷商可以直接招聘一些具備這種良好服務意識作為基礎的員工，例如酒店工作人員，眾所周知，服務業的標桿就是酒店業，酒店一再強調的就是服務二字，從員工進入酒店工作那天起，就一直被強調這個“服務”的意識。幾年下來，酒店工作人員的服務意識已經較為深入，在一定程度上已經形成一種習慣，習慣的意識和行為，具備這種服務意識基礎的員工進入企業后，其改造成本很低，對服務理念的接受度高，執行起來也順暢得多。

酒店的工作人員雖然缺乏相關的產品知識，但這可以通過短期培訓來解決。但是，要想通過培訓來提升員工的服務意識，沒幾年的功夫是不行的。

優良的服務態度是建立口碑的最好手段，并且，筆者還給專賣店的員工支付相關的專項服務費用。針對這個服務問題，額外給予經濟支持。從實際效果看，這個辦法很有效。要把服務與本職工作捆綁在一起，員工強化自己的服務意識是應該的。服務需要員工調動感情，這調動感情對于員工來說是一種付出，作為老板，得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經濟回報。筆者設立了優質服務專項津貼。作為員工來說，既然額外有這個專項的服務津貼，那么，收錢就辦事，在服務態度和意識上，自然也就有所注意和體現。

4.聯合才能做大

再高級的專賣店也只是一個門店而已，其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大，就得學會合作，找些與自己沒有競爭關系的合作者，與之展開合作，共同開發消費者。比如，和一些相關聯的知名品牌做聯合促銷，通過共同讓利消費者、捆綁銷售、公關活動等形式，借用他們的渠道和客戶資源，接近共同的消費者，擴大市場影響力。

5.走出店門，主動營銷

店是固定的，不可能所有的消費者都會進我們的專賣店。再者，我們也不能坐在店里干等消費者上門來，還得想辦法走出去，主動接觸消費者。筆者的辦法是進社區，所選擇的社區有兩種類型，一是某大企業大單位的集中住宅區，另一種是本地檔次較高的住宅區。這兩種住宅區的居民消費能力較好，價格敏感度不高，對服務和品牌則較為看重，是專賣店產品的主要消費人群。通過免費品嘗、贈送、產品陳列、公關活動等形式，和目標消費群充分接觸，傳遞品牌和專賣店的特色和形象。筆者的經驗，在非商業環境中，與消費者溝通起來更加從容和輕松，比較容易贏得消費者的好感。通過這樣活動開發的客戶，也比較穩定。

以上幾項是做好專賣店的一些軟功夫，當然，要做好專賣店，選址、裝修、資金等硬件必不可少，但是一旦運作起來，軟功夫發揮的作用顯得至關重要，發揮的空間、潛力也更大，也更考驗經銷商老板的智慧和能力。

時間一直再走

現在開化妝品店的成本越來越高，地理位置越來越差，店員的專業素質越來越差同時招聘員工也越來越難。雖然困難很多，但是為了生存和發展不得不繼續開店，每個地段的店客戶群是不一樣的，所以造成每一家店的產品結構和服務特點都不同，以下幾點供大家參考：

(1)：誰付你錢——客戶。在開店前一定要把你店周圍群體的收入搞清楚，這會決定你所選擇品牌的結構。這很好理解，你要搞清楚是什么人來買你的產品，在一個低收入的工業區開，如果引進高端品牌，那不是找死嗎，賣都賣不出去。在商業區開，如果店里盡是
三、四線品牌，客人是不會進店的、、、、等等。

(2)：給你客戶啥好處——價值。要知道客人為什么要買化妝品?那是因為客人需要改善她們某一些的皮膚問題(皮膚干、黃、斑、黑、皺紋、痘痘、疤痕等等)。在我們美容師幫客人選擇產品時一定要把握兩個方向：

一是產品的安全性(這里所說的并不是說品牌的產品不安全，而是每一種產品都有它的個性，搭配不好時會對客人皮膚造成刺激，有時還會過敏。這就要求美容師是專業知識了);

二是產品的效果了，如果客人買回去做不到她想要的效果，下次就會去其它店購買了，這世界上沒有忠誠的客戶的。

(3)：如何讓客戶掏錢—營銷。現在在店里讓客人購買一套產品是很困難的，有時候看到店員口水都說干了，說了幾個小時，客人買了還好，不買就氣死人了。這里主要的原因就是信賴，有時候常常思考如何減少店員的購買難度和增進客人的信賴感，常用的方法有改進店面的裝修、產品的陳列、廣告的擺放、店員的統一制服。其實這些都很重要，但我個人認為店員的親切感和專業知識更能夠給客人以安全感。

(4)：如何將價值送達給客戶——渠道跟方法。有的店是靠直接賣產品的，有的店是賣產品靠后面的護理來賺錢的，每家店的生存方式方法都不一樣的，需要每個人來自我尋找，生存才是最根本的。

(5)：如何做——主要任務。店主和店員工作責任是不一樣的，大家要分工明確，知道自己的責任是什么。

(6)：缺少什么——資源。在創業時其實最缺的資源是必要的專業知識和資金人脈，每個行業都一樣的，你對這個行業了解越深越容易發覺它的利潤點。

(7)：誰能幫助你——合作伙伴。一個好漢三個人幫，一個人是無法做很多事情的，在創業時可尋找其他人幫助(親人、朋友、志同道合的。)俗話說：親兄弟明算賬。只有說清了，算明了，合作才有可能。要不然還不如自己做。

(8)：有多少種賺錢的方法——產品線。可根據你店里的面積和位置，適當增加產品線，列如美容品、洗滌用品、個人衛生用品進口零食、進口護膚品、個人護理項目等等，還要很多需要自我發掘。

(9)：需要花費多少才能賺到錢——成本結構。店面的轉讓費、租金、品牌費用、人員費用、裝修費用各種費用需要在開店前好好算清楚。